First Tuesday UFM | Más que un pitch: construyendo negocios que convencen a los tiburones

Hoy en particular eh me siento muy muy

emocionada porque para mí este lugar,

esta universidad es mi casa, mi familia

y me ha tocado presentar en muchos foros

a personas totales desconocidas y hoy

con mucho orgullo puedo decir que veo

muchas caras conocidas, muchos amigos,

muchos mentores y también a mis papás.

Gracias por estar acá. Hoy les voy a

contar cómo empezó esta historia, en

dónde estamos y a dónde queremos llegar

para que luego podamos platicar con Hugo

y con Mónica un poco más de la

experiencia de Shartank.

Entonces, empezando por decirles que

para nosotros Polybit es el equivalente

en e-commerce a Shopify, somos el

Shopify de la tokenización inmobiliaria

y van a ver a lo largo de la

presentación por qué eso es muy

relevante. Porque en el mundo de la

tokenización o de esta nueva industria

también se habla mucho de marketplaces,

de el estilo Amazon y nosotros les voy a

contar por qué decidimos ser el Shopify.

Y quiero también hacer énfasis en todos

estos loguitos que están aquí abajo, que

son medallitas que nos hemos colgado,

pero que cada una de esas medallitas nos

las hemos ganado esforzándonos

muchísimo, dejando el pulmón, el corazón

y mucho más que seguro si se acercan

después a mis papás les podrán contar.

Empecemos entonces como toda historia

por su inicio. ¿Y por qué digo que esta

es mi casa? Porque aquí estudié y antes

de eso fui a estudiar a Francia. Según

yo iba a estudiar economía y lo declaré

el fracaso más grande de mi vida, pero

simplemente porque ese no era mi camino.

Mi camino decía que iba a estudiar en un

lugar maravilloso como este campus

increíble y estudiar arquitectura. Pero

empecé a estudiar arquitectura

y me di cuenta rápidamente que no quería

ser la arquitecta en el sentido

tradicional. No tengo nada en contra de

ellos, solo creo que no tengo esas

habilidades maravillosas que tienen y

dije, por ahí no va a ser mi camino, por

ahí tampoco va a ser donde yo voy a

poder generar valor en este mundo. Pero

entonces, ¿en dónde va a ser? Porque

definitivamente que esta carrera me

gusta. Me gusta la idea de poder

construir, de poder generar y de poder

contribuir a través de la construcción

en este mundo y dejarlo mejor de lo que

yo lo descubrí. Y en ese proceso, en el

qu el quinto año de mi carrera en la

Universidad Francisco Marroquín, tuve

una clase de desarrollo inmobiliario que

mis amigos hacían todo lo posible para

no ir y yo estaba sentada enfrente en

primera fila preguntando todo lo que

podía porque me pareció la clase más

increíble del mundo. Estaba queriendo

absorber todo lo que podía, hacía muchas

preguntas, me metí a investigar y dije,

"Esto es lo que realmente es mi llamado.

Sentí una conexión que no había sentido

antes." Y entonces al salir de mi

carrera

es empecé a buscar trabajo en desarrollo

inmobiliario y tuve la dicha de trabajar

en una de las empresas que hoy sigue

marcando la pauta en el mercado y es

calidad inmobiliaria. Y me aceptaron

siendo una graduada con cero

experiencia, muy poca experiencia y eso

también fue una gran oportunidad y creo

que es parte de cómo esta universidad

nos abre las puertas. Empecé a trabajar

y me apasionó aún más este concepto de

poder crear ciudades, pero también me

descubrí muchas deficiencias en el

proceso porque habían proyectos que

estaban resolviendo muy bien las

necesidades en el mercado o estaban

atendiendo un nicho que no estaba siendo

atendido, pero la realidad es que esos

proyectos no eran rentables y entonces

como buen negocio, pues ese proyecto no

miraba la luz porque no era factible

financieramente o no llegaba a los

retornos esperados y una y otra vez

buscábamos por qué o qué teníamos que

hacer diferente para que ese proyecto

hubiera podido ser rentable. Y en muchas

ocasiones porque como les menciono eran

proyectos que sí tenían un buen fit de

mercado, que sí estaban resolviendo una

necesidad, que sí había apetito de

ellos, era un tema financiero. ¿Y qué

opciones habían en el mercado? pues muy

limitadas, la banca, un par de

inversionistas privados y cuando hay

poca demanda o poca oferta, ¿verdad?, el

mercado pone su presión, tiene donde

negociar y eso es lo que pasaba. Estos

pools de capital tienen mucho más

leverage que los proyectos y entonces

pueden cobrar alto o poner condiciones

fuertes y eso es lo que pasa en nuestros

mercados que están fragmentados.

Entonces todos esos proyectos que pueden

venir a generar valor no van a ser

realizados porque no tienen acceso al

capital. En ese proceso estábamos de

investigación cuando aparece en mi vida

esta palabra de Acton MBA o este

programa de Acton NBA que empezó a

intrigarme y yo miraba que a muchos

directores de la compañía los mandaban a

tomar cursos y que terminaban desvelados

y decían que era superretador y yo soy

un poco competitiva y entonces eso me

llamó la atención y también no había

escuchado este concepto de

emprendimiento o entrepreneurship y

Entonces me me llamó mucho la atención.

Decidí tomar un curso, fue customers y

me enamoré de la maestría y en mi cabeza

recuerdo muy bien que decía, "No, pero

es que yo quiero ir a estudiar afuera."

Y y justamente mi papá me dijo, "¿Y por

qué no estudias esa maestría y también

te vas afuera? ¿Por qué tiene que ser

una y la otra?" Y yo dije, "Sí, muy

sabias palabras." Y entonces decidí

hacer eso y terminé sacando la mitad de

la maestría en Guatemala y la mitad en

el campus original de Acton MBA en

Austin. Eh, tuve la oportunidad de tener

los mejores profesores y emprendedores

en Guatemala y los mejores profesores en

Austin. Y eso sí que marcó la diferencia

y abrió muchos espacios para mí en el

que pude también trabajar en innovación,

en conocer oportunidades de negocio

diferentes en diferentes industrias, en

ayudar a potenciarlos y aprender de

tecnologías. exponenciales.

Estamos hablando que después de 10 años

descubrí una tecnología exponencial que

podía cambiar aquello que en su momento

fue tan frustrante de ver proyectos

increíbles no salir a la luz por no

tener la estructura de capital adecuado

y era el blockchain. y conocía de

blockchain porque no solamente había

aprendido o reaprendido a ser curiosa,

hacerme preguntas y a ser autodidacta,

sino también porque tenía la capacidad

de analizar esas oportunidades y ver que

en la cadena de valor inmobiliaria ahí

es donde estaban las oportunidades que

nadie las estaba atendiendo y nadie

estaba sabiendo integrar tecnología

avanzada para resolver un problema como

ese. Pero también sabía que no lo podía

hacer sola. Y empecé entonces a buscar

cómo podía resolverlo. Y en ese camino

aparece el pitch de Acton. En un momento

en el que yo ya estaba lista a poder

empezar a crear mi propio negocio,

después de 10 años o 12 años de trabajar

para una empresa, después de haber

tenido varios roles directivos, haber

ayudado a levantar varios proyectos,

finalmente era el momento para mí. Y en

ese momento llega esa oportunidad y

muchos le podrán llamar suerte, pero

también sabemos que la suerte llega para

aquellos que en ese momento están

dispuestos y están listos para tomar esa

oportunidad. Y eso fue lo que hice

literalmente. Fui la primera que se

apuntó a ese programa, que fue la

primera y única vez que abrieron a

Alumnis. Y yo después de 10 años fui a

pichar mi idea después de 10 años de

haberme graduado de acto y quedé tercer

lugar en Madrid. Y Hugo no me dejara

mentir que yo estaba enojada porque yo

quería haber ganado y no gané. Queé

tercer lugar. Pero bueno, aún así fue

positivo porque gané un grant de $10,000

que fue y me que lo estiramos entre eso

y ahorros. hasta más de un año y nos

permitió llegar a una inversión ángel

que ya les contaré. Pero en ese interin

también conocí a a mi hermana, que no es

mi hermana, pero que todos creen que es

mi hermana porque tiene el mismo

apellido y nos dicen que nos parecemos,

pero Marta es mexicana, la conocí por

buenos amigos y ahí es donde está el

poder del network, buscando quién me

podía ayudar a complementar la parte de

negocio, que es la tecnología que yo no

tenía. Yo reconocía en que yo podía

generar valor en la parte de negocio, en

la parte de conocimiento profundo de una

industria, pero no en la tecnología.

Podía investigar, pero después, ¿quién

más iba a hacer todo el proceso de

ejecución? Y por eso es que con Marta

hacemos un amalgama perfecto, ¿verdad?

Para resolver un problema en el que

estamos apasionadas, en el que ella

identificó. Imagínense, ella no me

conocía, trabajaba en desarrollo, tenía

experiencia en web 3 y pudo ver la

oportunidad porque me dijo, "Mira, esta

es la aplicación de una tecnología

avanzada en un proyecto que realmente es

del mundo real. No estamos en el

metaverso y está resolviendo un problema

real de un mercado. A mí me interesa.

Hicimos un sinfín de test empezando por

Bensinger. Hicimos 1000 preguntas de

desde quién es tu papá, qué hace tu

papá, dónde estudiaste, qué cuál es tu

color favorito. O sea, no les puedo

explicar la cantidad de citas que

hicimos porque yo sentía que me tenía,

me estaban diciendo que tenía un mes

para casarme. Y entonces hicimos

estrategias que aprendí en acton.

También hicimos un proceso de una

prueba, definimos las condiciones,

definimos un exit y hoy por hoy creo que

ha sido de las mejores decisiones que he

tomado encontrar al partner ideal. Pero

bueno, ¿por qué el blockchain es la

herramienta adecuada para resolver este

problema? Para empezar, la tecnología as

core en un negocio hace toda la

diferencia. ¿En qué sentido? en que el

crecimiento o el potencial de

crecimiento de esa empresa es

exponencial, porque eso es lo que tiene

inherente una tecnología exponencial que

puede crecer a un ritmo mucho más

acelerado que lo que hoy por hoy

conocemos como un proceso lineal,

¿verdad? Yo vendo y así crezco, yo vendo

y así crezco y tengo que ir buscando

nuevos productos o nuevas capacidades,

perdón, pues en este caso no. La

tecnología

escala a un ritmo acelerado que no

requiere de mayor capacidad, la absorbe.

Entonces, eso es lo que da el potencial

detrás de tener una empresa que es

tecnológica. Y en particular el

blockchain, pensemos que es un sistema

como hoy por hoy eh utilizamos sistemas

de RP, sistemas de otras cosas que

tienen registros, pues el blockchain

como tal es un sistema de registro

descentralizado.

Si pensamos cómo se hacen hoy por hoy

las transacciones en el mundo, no

solamente financieras, de cualquier

tipo, siempre hay intermediarios. Así

funciona nuestro mundo el día por hoy.

Si nos queremos casar, vamos a ir a una

institución a decir que nos queremos

casar. Si queremos vender nuestro carro,

tenemos que ir al banco para que se haga

la transferencia y tenemos que ir a la

institución de registro a hacer el

cambio de que el carro ya no es mío, ya

es de la otra persona a la que se lo

vendí. Lo mismo con la casa, lo mismo

con cualquier cosa. Hoy necesitamos un

intermediario que valide las

transacciones entre las personas. El

blockchain elimina a esos

intermediarios.

y lo potencia. ¿Por qué? Porque al

momento en que ese intermediario ya no

es necesario, el settlement de las

transacciones se vuelve automático, se

vuelve trazable, se vuelve seguro,

porque ese registro ya no está en un

solo lugar. Por eso es el concepto

descentralizado versus descentralizado.

Ya no depende de una sola persona o

entidad, sino que está

resguardado en todos los nodos de la red

y eso lo hace prácticamente injackeable.

Porque entonces, imaginémonos, si yo

tengo la información de todos ustedes

aquí, hay una gran vulnerabilidad en que

algo pase conmigo. Pero, ¿qué pasa si

todos tenemos la misma copia? La

vulnerabilidad reduce. Y si lo

multiplicamos por más y más y más, aún

menos. Eso es lo que hace el blockchain.

Entonces, hoy estamos viviendo apenas lo

que fue en su momento la ola del

internet. Y esa fue otra experiencia que

viví en Acton. Llegó un emprendedor a

decir, a contarnos su su idea, Matías de

Tesano, y él decía que él tuvo la gran

oportunidad de vivir el inicio del

internet y subirse en la ola del

internet y ser de los primeros

emprendimientos. Y él nos contaba que su

primer proyecto fue digitalizar las

páginas a Marías. Y las preguntas eran,

¿y por qué si ya existen las páginas

amarías? Y hoy todos nos reímos, por

supuesto, porque ya vimos el futuro.

Pero imagínense en ese momento, pues,

¿por qué? Si tienes las páginas amarías,

¿por qué lo vas a digitalizar? Lo mismo

está pasando con blockchain. ¿Por qué

queremos quitar a los intermediarios?

Pues ahí están. Siempre ha funcionado.

Sí, claro, ha funcionado hasta cierto

límite. Dependemos de horarios, hay

errores, hay fraudes.

Llegará el momento en que el blockchain

y las transacciones no solamente serán

financieras por blockchain, nuestra

identidad, las lo que aprendemos, todo

va a estar en blockchain, la

trazabilidad, la comida, la

sostenibilidad.

Lo vamos a ver en un blockchain y vamos

a decir, "Ah, efectivamente viene de

este este lugar. Sí, sí, cumplió con

todo, no cumplió con todo y así de fácil

vamos a ver la trazabilidad del mundo

que hoy por hoy ni siquiera no lo

imaginamos. Entonces, en este caso lo

estamos utilizando para poder mejorar la

estructura de capital de los proyectos.

Y lo hemos llegado al siguiente nivel,

porque hoy por hoy ya no estamos

haciendo solo inmobiliaria, ya estamos

buscando proyectos en otras industrias,

en energía, en agro, porque lo que hemos

descubierto es que en el mundo de los

activos reales

todos tienen problemas con los

intermediarios y los vamos ineficiencias

que existen en el proceso. Entonces,

poder utilizar un sistema como

blockchain hace la diferencia, insisto,

no solo en la trazabilidad de la

información, sino también en el flujo de

capital, porque ya no tenemos fronteras,

porque ya no tenemos FIS intermediarios,

porque ahora podemos hacer disperiones

automatizadas, porque ahora podemos

vender 247 y a nivel global porque todo

está digitalizado

y eso es lo que construimos. Y cuando

les mencionaba que nuestra idea es

construir un marketplace, fue porque así

empezamos y rápidamente nos dimos cuenta

que no era el camino adecuado, porque

teníamos que escoger una jurisdicción y

qué pasa si habían varios proyectos que

no querían trabajar en esa jurisdicción,

nos atábamos a solo uno. Las

jurisdicciones que estaban saliendo

apenas era El Salvador y está creciendo

mucho, pero es un mercado pequeño y no

queríamos limitarnos. teníamos que tener

muchísimo capital para atraer a clientes

que a su vez quisieran comprar los

proyectos de inversión. Entonces, en

este concepto de B2C, B2B, necesitábamos

mucho capital y sabemos que estamos en

una región que es difícil hacerlo y

además no estaban ahí nuestras

habilidades. Nuestras habilidades

estaban en encontrar a los proyectos, en

encontrar a quién puede hacer uso de

estas herramientas, en facilitarles su

adopción y poderles permitir que lo

puedan utilizar desde cualquier parte

del mundo. Y por eso nos fuimos al

camino de Shopify y por eso nuestra

plataforma es completamente agnóstica a

su jurisdicción y nos hemos enfocado en

construir un customer journey en el que

la fricción del uso es la más pequeña

posible, porque la fricción es lo que

hace la diferencia en la adopción de un

cambio o no. ¿Qué tan fácil es para esa

persona usarlo?

Hoy por hoy podemos abrir nuestra

nuestro celular, entrar a nuestra cuenta

y hacer una transferencia de forma muy

sencilla. Ahora ya podemos hacer eso con

blockchain y entre más fácil sea, más va

a ser la adopción. Y bueno, en ese

camino estábamos emprendiendo desde

Guatemala y México. Creamos nuestra

empresa en México porque no tenemos,

lamentablemente, las mejores condiciones

en Guatemala para crear una empresa que

quiere crecer con capital de venture

capital porque la estructura legal no es

la adecuada y porque tampoco hay un

ecosistema muy fortalecido. Y eso es la

razón por la cual estamos aquí, que fue

lo que mencionaba Mónica, para hacer la

diferencia y que empiecen a ver esos

ecosistemas que se requieren para

negocios que buscan crecer de forma

exponencial, como es el caso de Polyvit.

Creamos nuestra empresa en México,

empezamos a levantar capital de

inversionistas ángeles, empezamos a

buscar

venture capital y estábamos en ese

proceso en el que estábamos tratando de

encontrar quiénes eran nuestros aliados

correctos cuando me dicen que va a haber

shark tank en Guatemala y que debería de

participar. La verdad es que mi primera

reacción fue un rotundo, ¿no? Porque no

quería salir en la tele y entonces dije,

"No, qué horror." Y sí, ¿qué pasa si

sale mal? Y bueno, todos los que pasa,

que nos pasan a los emprendedores y a

las personas, pero si algo tenemos los

emprendedores es que necesitamos

lean forward hacia esos retos, hacia

esos miedos, porque esa es la única

forma de crecer. Miedos tenemos todos,

todo el tiempo estamos aterrados, todo

el tiempo tenemos dudas, un montón de

preguntas, todo el mundo tenemos

problemas en cuanto a nuestro

emprendimiento, pero la única forma de

realmente avanzar es lean forward,

¿verdad? o lean inin. Y entonces dije,

pues bueno, esto es lo que toca, vamos a

aplicar. Y recuerdo perfectamente que me

llamaron los que estaban haciendo la el

filtro y me dicen, "Señorita, usted no

puede aplicar porque usted no es

guatemalteca." Y eso es porque ya se me

pegaron los acentos entre los países y

me dio mucha risa y le dije, "No, yo sí

soy guatemalteca." Ah, okay. Entonces,

sí puede participar. Venga, la siguiente

ronda. Pasé la siguiente ronda, me

hicieron preguntas para ver si podía

hablar en público y pasé todo el filtro

y nos dijeron, "Bueno, sí, usted va a

estar para noviembre."

nos prepararon, nos dieron oportunidad

de de formarnos con

gente y advisers del ecosistema

para practicar el pach, para practicar

las finanzas, pero la realidad es que yo

ya estaba preparada para eso, porque

llevaba más de un año pichando mi

proyecto, porque ya había hecho 200

veces mi pit, porque ya había presentado

a 1000 personas y había recibido 1000

nos, porque ya me habían cerrado la

puerta 1000 veces, porque había hecho

una y otra vez mi data room, que es toda

la información que necesitas para

levantar capital, que cuando un

inversionista te la pide se las puedas

mandar. Y había preparado un sinf de

documentos que me han pidido antes. Yo

ya estaba lista para levantar capital y

estar en Sharktank solo fue una

reafirmación de todo ese proceso y ese

trabajo que hicimos. Y les puedo decir

que un par de noches antes me puse a ver

Shark Tank en Estados Unidos y no dormí.

Esa noche no dormí porque vi todos los

episodios en los que a los a los

emprendedores les fue superm y yo entré

a ese día a presentar diciendo, "Yo aquí

no voy a hacer el ridículo. Puede ser

que salga con capital, a eso vengo. Pero

si salgo, si no salgo con capital, por

lo menos voy a salir bien parada,

resbiendo

mi proyecto, sabiendo

los números, sabiendo mi modelo de

negocio y que todo el mundo pueda

reconocer que somos un negocio serio

queriendo hacer las cosas bien. Pero

insisto, hubo muchísima preparación

detrás y hoy por hoy, claro, con mucho

orgullo podemos decir que no solo

tenemos dos sharks, sino que tenemos

tres sharks, porque ya habíamos teníamos

uno, que tuvimos la evaluación más alta

y también que fuimos la primera empresa

de todo el programa en recibir el

capital, porque yo al día siguiente yo

ya estaba llamando para preguntar a

quién le tenía que mandar toda la

información porque ya la tenía lista y

que la primera lista que me mandaron les

dije, "No, eso está mal, eso no es lo

que hay que pedir. vaya a preguntar otra

vez porque esto no está bien. Y les

puedo contar también que a nosotros nos

pusieron el due diligence más duro. Les

puedo asegurar que tuve el due diligence

más duro de todo Shark Tank, un family

office en Nueva York y uno en de una de

las empresas más grandes en Guatemala es

su lado de venture capital

y yo les mandé toda la información al

día siguiente, insisto, porque yo ya la

tenía lista y ese es el tipo de

preparación que se requiere y del

esfuerzo que se requiere para poder

lograr estos resultados.

Definitivamente que hay suerte, sí.

que hay muchas cosas que se dan en ese

momento, pero la preparación y la

formación y la práctica hace toda la

diferencia para poder llegar a tener una

evaluación diferente y un modelo de

negocio ganador.

Sin embargo, por supuesto que no todo ha

sido de color de rosa. Ya pivoteamos

nuestra empresa,

hemos perdido clientes, hemos llegado

hasta el final y nos han dicho que no.

No les puedo explicar la cantidad de

hice la cuenta, más bien terminamos

nuestra ronda de capital y tenía en el

pipeline de inversionistas más de 100

empresas, más de 100 venture capitals,

más de 100

angel investors que me dijeron que no.

Entonces, para tener hoy 10, tuve más de

100 que me dijeron que no. Y eso es lo

que viene detrás de estos procesos,

¿verdad? Entonces, estas graditas

hermosas que se miran aquí con foquitos

gigantes, eso es lo que todo el mundo

mira, pero realmente son todas estas

conexiones, todas estas vueltas, todos

estos giros los que hacen la diferencia

y hemos tenido que ir aprendiendo a

pivotear nuestro negocio, a definir

nuestro go to market, a aceptar que por

este camino no es y cambiarlo de la

forma más ágilmente, porque al final

todo es capital y lo podemos perder. Y

hemos estado muy cerca de quebrar, hemos

estado muy cerca de quedarnos sin

capital y hemos estirado

cada centavo en ese tipo de momentos y

nos hemos asegurado de tener también una

operación lo más eficiente y le posible

para justamente navegar mejor esos

momentos difíciles. Y por último,

construir confianza, porque no solamente

estamos creando un negocio desde un país

en el que estamos tratando de impulsar

el emprendimiento. siendo mujeres, dos

mujeres en un mundo financiero e

inmobiliario. No les puedo explicar la

cantidad de hombres que hay ahí en

relación a las mujeres

y por supuesto hablando de un tema que

también es nuevo en la industria.

Entonces, abrir brecha es complejo, pero

si nadie lo hace, ¿cómo va a cambiar el

mundo?

Hoy por hoy les cuento en dónde estamos

y a dónde vamos.

Hicimos nuestro MVP en México haciendo

una tokenización de $200,000 que fue

exitosa bajo el modelo de marketplace.

Luego pivoteamos y nos fuimos a al

modelo de infrastructure as a service en

el que ya tenemos tokenización en tres

países y ya tokenizamos más de 5

millones en proyectos inmobiliarios en

particular.

Cerramos nuestra ronda preceit en la que

tuvimos ya nuestro primer BC y estamos

en una aceleradora que es la más grande

a nivel mundial de inmobiliarias o

proptex en el mundo, se llama RE y

además nos ganamos un grant del

blockchain eh que utilizamos para la

emisión de nuestros tokens que es

Polygon. Por eso cerramos 430,000 dentro

de los cuales está por supuesto lo que

ganamos de los Sharks. Y nuestra meta

para finales de 2026 es tokenizar 100

millones de dólares y lograr ingresos

recurrentes. Eso es el ARR recurrentes.

Ingresos recurrentes de millón de

dólares. Y espero para entonces venir a

contarles cómo nos fue. Gracias por

escucharme y acompañarme.

La verdad es que es maravilloso escuchar

con tanta elocuencia, imagínense, le

hicieron pruebas y podía hablar en

público,

con tanta elocuencia, eh, una historia

que cabalmente parece tan fácil,

¿verdad? Y es tan difícil, eh, es tan

difícil salir de cada no y volver a

levantarse para ir a buscar otro que

también es no 100 veces seguidas,

¿verdad? Entonces, creo que es es bien

importante ese mensaje con el que yo

abría por casualidad, que decía la

resiliencia, que es la palabra de moda,

¿verdad? Bueno, eso es verad es no

aceptar un no como respuesta que no

detenga nuestro camino. Así que muchas

gracias y tenemos el lujo de tener al

Shark aquí presente que le digo se

volvió viral después de Shark Bank. Eh,

así que felices de poder conversar con

Gabi y creo que una parte muy importante

de este espacio es aprovechar hacerle

preguntas eh desde su perspectiva,

¿verdad? Dudas que a ustedes les haya

generado lo que escucharon. e resaltar

en el caso de Hugo y de mi persona

varios de los mensajes que Gabi contó de

manera muy natural, pero que son muy

importantes y muy profundos en los

procesos eh de emprendimiento que cada

uno de ustedes lleve. Y tercero, eh

movernos a este espacio de cómo hace uno

para estar preparado. Lo que ella

mencionó, esto es totalmente cierto.

Todos tenemos, yo siempre digo, 2

segundos, 2 minutos de oportunidad. La

pregunta es si estoy listo cuando me

lleguen los 2 minutos de oportunidad o

si yo mismo me agencié esos 2 minutos de

oportunidad por mi propio esfuerzo. Y

creo que ahí es donde está la

diferencia. Así que bueno, el eh me

encantaría dejar abierto el espacio para

interactuar en forma de diálogo y

también con Hugo. No sé si Hugo quiere

empezar con algún comentario. Pregunto.

Sí, tal vez. Eh, bueno, yo resaltar que

a mí me entusiasma muchísimo estar aquí

hoy escuchando la charla eh de Gabi,

porque ella fue una graduada de Actum

NBA. Ella fue al Peach, como ella ya

contó, al Peach Competition. Y desde esa

vez que la vi, que ella presentó esa

idea, eh dije, "Esta esta idea tiene

bastante potencial." Y encima y Gabriela

es la que tiene potencial. O sea, eh de

hecho menciona una anécdota, eh hasta

hace poco en las capacitaciones para

profesores de Actum NBA mostrábamos el

video de Gabriela abriendo una clase

como un ejemplo de qué es lo que los

alumnos tienen que hacer como un buen

opening, ¿verdad? O sea, ese ese era el

nivel de estudiante que ella era,

no nos extraña.

Y entonces cuando pichó, obviamente

dije, esto es algo interesante. Unos un

poco, unos años después me volví

inversionista de ella. Eh, y aclaro

también porque en los comentarios de

Shartan que han hecho algunos en dicho,

"Ay, pero cómo así que los de Shark que

están invitando a los que a los que ya

ellos quieren, ¿verdad? Eh, y yo no tuve

ninguna injerencia como Sharks no

tenemos ninguna injerencia en quién es

seleccionado para estar en Shark." O

sea, Gabriela entró ahí por su propio

emérito y de hecho cuando ya lo había

pasado todo el proceso y ellos enteraron

que yo ya era inversionista, me me

llegaron a decir a mí, como ya eres

inversionista, vas a tener que

abstenerte de participar en la

negociación para no influir en los

otros, que fue lo que hice en el

programa, ¿verdad? Por eso es que ya era

Shark. Pero pero por supuesto luego

cuando ya ya vimos eh ustedes los que

vieron el programa, si no lo han visto,

vayan a ver, pero pero el el pitch sí

fue la evaluación más alta que se obtuvo

en esta primera temporada y la inversión

más alta que se obtuvo en la primera

temporada. Entonces, yo creo que sí es

importante resaltar eso, ¿verdad? Porque

incluso en los otros capítulos se ve

mucho de

que les decimos a los emprendedores,

"Esauación está loca, o sea, es es muy

alta. ¿Por qué venís con esto?",

¿verdad? Entonces, creo que es valioso

preguntarse si a un montón les dijimos

que no eran muy bajas, ¿por qué es así?

¿Y por qué eso por qué logra una

evaluación tan alta, verdad? Eh,

considerando, por supuesto, eh, que es

un emprendimiento todavía temprano,

¿verdad? Es temprano, pero es un

emprendimiento tecnológico y es un

emprendimiento altamente escalable, que

fue lo que a mí me gustó. Pero ahí voy a

dejar eso para que ustedes puedan

preguntar si quieren abrir las preguntas

para Gabriel.

Gracias. Eh, mi pregunta es para Gabi,

tal vez digamos a nivel de país,

¿verdad? Al introducir esa tecnología en

diferentes países, ¿qué retos fueron los

más grandes en abrir en algún país que

tal vez quizás había oído de

tokenización, pero realmente ni siquiera

existía algún marco para poder

trabajarlo.

Primero la parte legal, porque

hay muchos emprendimientos que por su

naturaleza no tienen restricciones

legales porque no tienen esa

sensibilidad legal que tiene este

proyecto en particular, ¿verdad? Y

entonces

la combinación de que no existía el

marco legal adecuado, que no podíamos

empezar sin validar ese marco, lo cual

es como un poco contradictorio y que por

ende tampoco podíamos hacer pruebas,

era retador, ¿verdad? Sin embargo,

cuando investigamos, investigamos mucho,

las recomendaciones por varios frentes

fue aunque no exista el marco legal, sí

hagan una investigación legal, ¿verdad?

Porque no podíamos, imagínate que tú

quieras lanzar un producto de cualquier

tipo, pues lo puedes ofrecer en en redes

o y ver si jala o no jala y cuál fue el

enfoque, pero nosotros no podemos hacer

nada hasta hacer una validación legal. Y

cuando llegamos con los abogados era,

¿qué es esto? O sea, literalmente le

tuvimos que explicar a los abogados,

enseñarles qué estábamos haciendo para

que ellos pudieran hacer una

verificación. Entonces, te diría que ese

fue el primer reto fuerte. Ahora, lo que

sí te puedo decir es que eso de abogado

que nos ayudó, que es de las empresas

más reconocidas en México de abogados,

es inversionista de polic porque vio la

oportunidad. Y entonces eso empieza

también a reafirmarte como emprendedor.

Si tú estás llegando a una de las top

tres firmas más grandes de abogados que

pude pagarles gracias a el grant de

Akton y que estuvieron dispuestos a a

que a cobrarme ocho veces menos de su

tarifa usual y además se volvió

impersionista y yo dije, bueno, vamos

por buen camino. O sea, que hay algo,

tal vez no está el camino correcto, no

está pavimentado, no hay benchmarks,

pero aquí hay algo, ¿verdad? Lo vas

reafirmando. Entonces, ¿qué es difícil?

Pues que literalmente vas a tratar por

aquí, no te y no es y por acá y tampoco

es y por acá y tampoco es. Cuando

lanzamos por el marketplace, nuestro

modelo de negocio estaba un al límite de

la interpretación legal. Y entonces

habían abogados que nos decían, "No,

usted no se puede ir por aquí." Y otros

que decían, "Aquí sí y esto es

argumentable." Y era complejo. ¿Ves como

no solamente estás haciendo un negocio

que de por sí tiene riesgo comercial,

encima riesgo legal? Era muchísimo. Y

esa también fue parte de las decisiones

de decir, "No, ¿saben qué? Por aquí no

es el camino. Vámonos por el lado donde

hay más claridad." Eh, y poco a poco en

el tiempo lo que hemos descubierto son

otros negocios. Hay una empresa que hace

lo que nosotros estamos buscando

desarrollar y eso eso es difícil decirlo

en un mercado nuevo, ¿verdad? Pero es

una empresa eh de Luxemburgo que acaba

de ser adquirida por uno de los fondos

eh de digamos de gestión de market de

capital markets más grande del mundo. Eh

por después de haber ya tokenizado 32

billones de dólares y este fondo maneja

como 3 trillones, o sea, solo números

exorbitantes, ¿no? Pero eso también te

va reafirmando. Entonces, ¿qué es? es ir

literalmente generando hipótesis,

validando, viendo que por qué si es por

aquí, por qué no hablar con varias

personas, o sea, yo hablé con 1000

abogados, o sea, ahora ya te puedo

hablar muy bien, o sea, con un no voy a

decir de tú a tú, pero sí puedo sí puedo

tener esas conversaciones y entonces la

mejor forma de navegarlo es metiéndote

de cabeza a preguntar, a entender, a

explicarle a los clientes y de cara a

los clientes, mi la recomendación que ha

funcionado es hablar en su idioma, dónde

están sus necesidades, cómo las estás

resolviendo. Yo siempre les digo, quita

el blockchain, hablemos primero de su

negocio. Si tiene la esencia, entonces

la podemos potenciar con blockchain,

porque eso es lo que hacen las

tecnologías, son habilitadores, ¿verdad?

Nos confundimos a veces en la jerga,

pero la mejor forma ha sido conectar con

sus necesidades y cómo se resuelven y

luego explicar la tecnología. Hoy por

hoy todos usamos carros, pero no todos

sabemos construir un carro, ¿verdad?

Entonces, enfocarte en el job más que en

la solución en sí hace la diferencia,

sobre todo si estás abriendo brecha.

Aquí voy a resaltar investigar.

Investigar. Hoy en día la información

está ahí. Meterse de cabeza, dijo Gabi,

investigando.

Yo también quiero resaltar un poquito

aquí de de esa habilidad de aprender a

aprender, ¿verdad? que que en ATON es

una de las promesas, pero pero porque no

les vamos a enseñar de blockchain ahí si

apenas está empezando y pero ella tiene

la cruciidad de ir a aprender sobre

blockchain y a meterse de cabeza, aunque

no sea una persona técnica, ¿verdad?

Porque al final la tecnología está

evolucionando tanto que cualquier cosa

que aprendan solo por digamos las por la

una clase magistral se va va a ser

desactualizada completamente.

Yo iba antes decía en años, ahora es en

meses, ¿verdad? Entonces es esa

habilidad de aprender, aprender y estar

constantemente actualizándose en cómo

está la tecnología y qué es lo que hace.

Cuando tú viste esta idea de negocio,

¿cómo lo, o sea, cómo llegaste con el

primer cliente a mostrarle y que él haya

creído en ti? Porque es más fácil lo

viejo conocido que lo nuevo por conocer.

¿Cómo lograste hacer ese ese cambio de

chip para decir, "Okay, hagamos la

prueba."

Power of Network.

Yo inicialmente pensé que iba a empezar

esta empresa en Guatemala porque vengo

del mundo inmobiliario, conozco a muchos

empresarios inmobiliarios y

mi hermano me cuestionó mucho eso y me

decía, "Pero, ¿por qué Guatemala se te

puede quedar chiquito muy rápido? ¿Por

qué no vas a un mercado más grande?" Y

cuando me empecé a meter a temas de

entender también las las estructuras de

capital, de venture capital y a lo que

yo me quería meter, efectivamente

Guatemala se quedaba corto, ¿no? Y me

dice, "Vame, vayan a México." Y en

México tenemos unos amigos que

justamente se hacen desarrollo

inmobiliario y a él fue el primero que

yo busqué, ¿verdad? y a Marta llegué

porque tengo un amigo acá también que

estudió su maestría en México y tenía

buenas relaciones. Entonces ese concepto

de del poder del network es tan valioso

porque dicen que estamos a seis personas

de llegar a cualquier persona del mundo.

No, no te lo puedo asegurar, pero sí te

puedo decir que sí he visto ese poder de

tocar la puerta, de pedir ayuda y de

también ofrecer ayuda, ¿verdad? Yo he

venido a a aquí a este espacio las veces

que me han invitado, porque las veces

que también yo he pedido también me lo

han dado. Y yo creo que ese ese concepto

de de ciclos, de ayuda y de retribución

hace toda la diferencia, ¿verdad? Y en

mi caso eso fue, pero por supuesto la

conversación fue, "¿Te pasa esto? ¿Tenés

problemas en tu proyecto de capital?" Y

efectivamente sí, él lo estaba

levantando solo, no había metido banca y

la banca le cobraba 24%

de intereses y con Polybit en su

proyecto salimos en 18

y le hacía toda la diferencia y por

supuesto que me conocía, por supuesto

que también había una buena relación,

pero hicimos un piloto super pequeño.

$200,000 en un proyecto inmobiliario son

pinuts comparado a lo que vale un

proyecto inmobiliario que en promedio

puede estar entre 15,000ones a 30

m000ones o más. 200,000. No es que le

moviera la uja, pero sí era suficiente

para ver cuál era iba a ser el respuesta

del mercado. Y tener ese cliente que

está dispuesto a apoyar es clave, porque

él me decía, "¿Y cómo vamos a resolver

tal cosa?" No sabía. Mi respuesta era,

"No sé, ahora ya regreso y a los días,

¿qué te parece esto?" "Ah, esto sí." Y y

¿cómo sería esto? Ah, otra vez. Pero

tener ese by con un cliente es clave.

Yo aquí también quiero aprovechar para

resaltar porque creo que ese fue uno de

los factores que hizo la valoración más

alta. ¿Por qué? Porque Gabriela ya se

había ido a México y había abierto

puertas en un mercado que es muchísimo

más grande que el mercado de Guatemala y

que eso le abría las puertas a toda

Latinoamérica también, ¿verdad?

Entonces, eso es algo que resalto yo

mucho en los emprendedores aquí, que no

nos quedemos pensando en solo el mercado

local, sino en cómo podemos llegar a

mercados afuera y no solo con soñar con

eso, sino que ya había tomado los pasos

y eso eso tiene un eh un precio,

¿verdad? Eh, y eso fue para mí una de

las cosas que lo hizo más valioso.

Sí. Y creo que una cosa que es bien

interesante es empezar ya, o sea,

empezar con algo pequeño, accionable.

Seguro vemos a Gabi llegando a esos

volúmenes que dice ella suenan cifras

exorbitantes, pero empezó con una cosa

pequeña y eso le permitió aprender con

algo real y muy cercano, ¿verdad?

Entonces creo que eso es interesante.

Recordando algunos datos del monitor

global de emprendimiento, que mañana

presentamos el estudio de una vez al

año, eh siempre dice, "La mayoría

tienden a vender primero en sus redes

cercanas, ¿verdad, Cabal? son estas

personas que conozco o conexiones y por

eso ir a eventos, conocer gente, eh

venir a First Tuesday al amarro,

¿verdad? Este tipo de cosas sirven, o

sea, uno conoce gente con la que uno

conversa y de verdad ahí, ¿verdad? Una

cosa lo lleva a uno a a otra cosa. La

frase famosa de Steve Jobs que dice,

"Uno no puede conectar los puntos viendo

para adelante, solo puede conectarlos

viendo para atrás." Uno dice, "Ah, este

me llevó a esto y esto me" Y pasan cosas

increíbles. Siguiente pregunta. ¿Por

dónde?

Primero que nada, felicitaciones a

Gabriela y a Hugo, pues los he seguido

de cerca y es impresionante lo que han

logrado y no deja de llamarme la

atención el comentario que dice que

pivotearon en algún momento. Entonces,

para entender cuál fue el enfoque

original y cómo toman la decisión de

decir, "Este es el momento de pivotear,

pues si ya sabemos hacia dónde

pivotearon, ¿verdad?"

Claro.

Mira,

cuando arrancamos

empezamos a acercarnos desde que no

habíamos salido, ya habíamos armado la

empresa, ya estábamos preparando todo el

sistema para salir a mercado.

Empezamos a tener ya conversaciones con

potenciales inversionistas porque ya

necesitábamos capital

sem, ni siquiera semilla, ángel,

¿verdad? antes de salir y haciendo

hincapié en lo que dice Mónica, yo fui

al Volcayosit en Guatemala y piché y le

hablé a todo inversionista cuanto pude y

literalmente pidiendo feedback. Y desde

en ese momento, cuando yo les explicaba

la idea, recordémonos que son personas

que han tenido

1000 proyectos enfrente. Entonces, eso

te da

mucha visibilidad en muchos arquetipos,

mucho podés tener mucho feeling de cómo

van los mercados, ¿verdad? Y y los y el

red flag que recibí desde ese momento

fue ojo con los marketplace, con el

concepto de marketplace. Ya nadie quiere

invertir en Amazon. O sea, Amazon se

tardó 10 años, ya sabemos dónde está

hoy, pero se tardó 10 años y ya no

tenían la no tenían la paciencia para

esperar el Amazon. Tampoco creían que

Amazon iban nacer en este por estas

regiones, ¿verdad? Eso también hay que

decirlo, es la realidad. Entonces,

también había que aceptar las

condiciones en donde estábamos y armar

un marketplace requiere de mucho capital

porque estás levantando dos frentes,

¿verdad? Y eso también es un arquetipo

que hablábamos. y que lo hablamos muchas

veces con UO y lo hablé con varios,

insisto, mentores, con varios

inversionistas. Entonces, cuando salimos

a mercado, ya teníamos eso en mente,

¿verdad? Tenemos que validar la

hipótesis que tenemos ya trae un red

flag. Hay que ver si efectivamente pasa

y pasó. Empezaron a aparecer

desarrolladores de todo tipo, buenos y

malos, diciéndome que querían que les

levantáramos

millones, pero millones, muchos sin pies

y cabeza. Y mi mi reacción a eso fue,

discúlpeme, y ahorita no le puedo

levantar capital porque no tengo a quién

venderle sus oportunidades. Y empezamos

a inyectarle muchísimo capital al market

para jalar inversionistas y era bien

difícil encontrar a los clientes

correctos porque otra vez es algo nuevo

como hablábamos con las preguntas

anteriores. Y entonces el CAC, que es

este concepto de cuánto te cuesta

adquirir un cliente, se nos disparaba.

Nosotros queríamos que fueran como $ y

nos estaban saliendo $300. Y entonces

no lográbamos no lográbamos controlarlo.

Era superdfícil encontrar el cliente

ideal. Nos llegaban muchísimos clientes

o muchísimos leads, pero no clientes,

¿verdad? No se convertían. Entonces, el

proceso estaba super ineficiente y

empezamos a ver y entendimos, ¿verdad? O

sea, lo vivimos de cerca. Ya sabíamos

que existía eso, pero fue como, "Ah, sí,

ya vimos, ya vimos por dónde va esto."

Le tendríamos que meter muchísimo más

para encontrarle la fórmula. No tenemos

ese capital, no es nuestro expertise,

¿verdad? Que también como founders,

¿dónde está tu valor? tu valor agregado

y además tenemos que arraigarnos a un

país porque el marketplace sí requería

que tuvieras un país desde donde

quisieras construir los proyectos y qué

país iba a ser si todavía no hay muchas

legislaciones. O sea, los que empezaron

en El Salvador y El Salvador es

chiquito, pues este tipo de regulaciones

requieren que te den acceso a más

mercado, verad. Estados Unidos ahorita

está cambiando, pero en ese entonces no

estaba muy clara la regulación tampoco,

entonces tampoco te querías casar con

Estados Unidos. En fin, era complejo. Y

cuando vimos todas esas alertas y con

varios mentores era, no, hombre, por ahí

no es, vámonos por el otro lado, vámonos

por el otro lado. Y así pivoteamos, pero

la pagamos cara, fueron lecciones duras.

Yo quería hablar tal vez un poco más

particularmente del Pach. Hoy tengo la

oportunidad de estar aquí con unos de

mis estudiantes

y eh Hugo, quisiera saber si tú nos

puedes mencionar algunos red flags y

green flags a los que les prestas

atención cuando estás escuchando un

pitch que no esté marcado necesariamente

en la estructura de Shark Tank, sino un

pit en general. ¿A qué le prestas

atención? Y a ti, Gabriela, eh también

tu punto de vista, ¿qué cosas eran las

que con las que tú sí te preparaste y

qué cosas te toparon de sorpresa?

Gracias.

Sí, si quieren empiezo y como dijiste,

realmente yo he estado escuchando de

pites de desde hace mucho antes de Shark

Tank y el Pitch Competition lo hacíamos

de hace antes de Shark, de hecho, aquí

está el que ganó el primer pitch

competition también entre la audiencia.

E y eh una de las cosas que para mí es

importantísimo ver es que entiendan los

números, ¿verdad? Yo eso se lo resalta

muchísimo porque es una cosa es soñar y

decir, "Qué bonito voy a hacer todo

esto." Pero pero realmente los números

son los que le cuentan a uno la historia

de si realmente es viable y cómo va a

llegar allí, ¿verdad? Y y ese el

emprendedor que a mí me dice, "Ah, no,

yo no sé mucho de números." Ese ya es un

red flo, pues si no sabe que vaya a

educarse, que vaya a prepararse para

entenderlos. Pero eso es importantísimo,

¿verdad? El otro es es realmente qué

tanto tiempo le ha dedicado a entender

la necesidad del cliente, o sea, que sí

sea una necesidad real, no solo algo

bonito de tener, ¿verdad? Porque a veces

nos enamoramos de una solución que ah,

sería muy bonito, me facilita un poquito

más la vida, pero es solo un poquito.

Entonces, no va a realmente cambiar un

comportamiento de alguien que quiera

comprar. Y por eso es que resalto con el

pit de Gabriela, ya con 12 años de

entender la industria, para mí eso es es

un green flag, como le dirías, ¿verdad?

En cambio, Flag es alguien que no conoce

al cliente, que solo medio escuchó que

alguna idea puede ser buena, eh, y y se

va a meter a pichar por para eso, sin

entender al cliente, ¿verdad? Y el

tercero es el compromiso, ¿verdad? El

compromiso personal de decir, "Sí, yo me

voy a meter a esto. Ya entiendo la

necesidad y tengo un compromiso de de de

que voy a estar en esto hasta que eh

logre encontrar la solución, ¿verdad? No

sé si vieron algún pit que creo que no

salió eso en el pit donde yo le pregunto

al emprendedor, pero estás en tu

trabajo, ¿vas a renunciar a tu trabajo

para hacer esto, verdad? y me dice, "No,

yo quiero seguir en mi trabajo." Bueno,

así como ese es un red flag, ¿verdad? O

sea, porque el emprendimiento requiere

un compromiso muy fuerte y y eso de

estar haciéndolo, sí, al principio está

bien. Uno lo puede hacer al principio

como un alado en lo que voy validando y

si hay una necesidad, pero ya cuando uno

tiene claro que este es el camino y

quiere inversionistas, ahí es tiene que

comprometerse, ¿verdad?

Preparación, preparación, preparación.

Yo había hecho los pitch 20,000 veces

antes. Ese pitch en particular, ¿no? Que

ese es otro punto importante.

Al final tú tenés una idea y vas a

digamos que los elementos del del

proyecto no cambian, pero sí cambia

elementos o matices dependiendo de quién

es la audiencia, ¿verdad? Entonces,

primero practicar muchísimo. Te puedo

decir que la primera vez que hice el

peach fue, insisto, en el acton

competition, pero para ese como era el

primero, lo hice 200 veces, lo escribí

1000 veces. Eh, contraté a una persona

que me revisara el pit en inglés porque

en ese momento no está chat GPT y el

Google tenía el peor translator del

mundo y no me gustaba. Entonces yo lo

escribía y le pedía ideas, me sacaba una

cosa espantosa. Entonces contraté una

persona, o sea, lo tomé muy en serio,

practiqué, me puse 200 veces en el

espejo, que hacía mucho así, que no sé

qué, que meaba brava. Entonces yo no,

pero cómo no salgo brava. O sea, hasta

ese tipo de detalles. Pues el me

recuerdo ese día estaba en el en el

evento, mis demás compañeros ya estaban

en la etapa de, bueno, aquí a lo que

salga y yo estaba metiendo un cuartito

frente a un espejo practicando y todos

me decían que engazada y yo decía, "Sí,

claro, es que sí, porque a eso vine,

pues, ¿verdad?" Entonces, de eso después

fui a me eh el pitch que me dejaban en

presentar presentaba

y no tenés la idea las las veces que

lloré, las veces que salí frustrada.

Cambiaba una cosa, el siguiente me decía

exactamente lo mismo al revés, ¿verdad?

O sea, ¿por qué lo puso rojo? Ah, lo

pongo verde. Lo ¿Por qué no lo tiene

rojo? O sea, horrible. Sí, eso pasa.

Entonces, esa es iteración, iteración,

iteración. Entonces, para este en el

caso del del de Shartan, que en

particular era, ¿quién es la audiencia?

Los Sharks, pero también todo el

público. No nos olvidemos que hay un

show detrás, ¿verdad? Entonces yo tenía

que dar un pitch que también pudiera

entender cualquier persona normal.

Entonces, ¿qué tipo de analogías podía

utilizar en mi pit facilitara la

comunicación? Yo ya sabía que era un

tema difícil. Entonces, también tener

ideas eh como como lo que les digo del

Shopify o en el en el PIT hable de una

caja registradora, eso es fácil de

entender. Entonces, tenías que conectar

muy rápido con las ideas, pero sí sabía

cuáles elementos no podían faltar,

¿verdad? La evaluación, qué voy a hacer

con ese dinero, por qué nosotros, por

esta es una idea ganadora, por qué la

vamos a llevar al siguiente nivel y en y

eso tienes que empaquetarlo en una idea,

en una compelling story, ¿verdad? Y eso

no es fácil y no se puede hacer si no te

preparas, preparas, preparas.

Yo quisiera comentar una cosa e que yo

agregaría, digamos, cuando uno está

observando un pitch, a nosotros nos ha

tocado ver muchos pites, es este balance

perfecto entre seguridad y apertura. O

sea, uno quiere una persona ahí adelante

que es segura, que le puede contestar,

"No, verde, no, porque x y z," ¿verdad?

Y y uno dice, "Wow, me gusta, ¿verdad?"

Entonces, esa seguridad es muy

importante y la seguridad la da el

conocimiento,

la seguridad la da este estas horas

invertidas atrás, ¿verdad? Todas estas

que tú hiciste antes. Esa seguridad no

es fingida, no sale, ¿verdad? Entonces,

ese es uno y la apertura que es muy

necesaria porque yo también estaba en

Paches donde a lo mejor estaba, este,

recuerdo uno en particular donde estaba

enfrente un inversionista que

literalmente después le invirtió al

proyecto. Era un proyecto enorme sobre

un tema educativo y y le estaba haciendo

algunas preguntas con un interés

particular y la otra persona solo no

escuchaba lo que le estaba preguntando.

Yo decía, "¿Cómo le jalo la sotana así

para que se cae y escuche lo que le está

queriendo decir?" Porque también para

una persona que va a invertir o

cualquier relación que vaya a tener con

esta persona que está pichando, eh,

quiere tener esta apertura para guiarlo

y mentorearlo. Entonces, si una persona

solo cree que es perfecto y no quiere

escuchar, como que se pasa un poquito,

¿verdad?, de esa combinación. Entonces,

yo pienso que esa mezcla es bien

importante. Y también mencionaría eh

esto que tú dijiste, analogías, esto es

algo bien importante, ¿verdad? Es el

Uber de aviones. Todo el mundo entiende

de qué se trata, pues, ¿verdad? aunque

uno no tenga ni idea cómo va a ser el

modelo de negocio, pero entiende el

concepto. Entonces, pienso que eso es

algo bien importante cuando uno va a

contar sobre sobre su propia idea de

negocio.

Eh, soy emprendedor hace 30 años, me

identifico contigo porque en el 2016

ceré mis operaciones en Guatemala y salí

fuera y fue una experiencia maravillosa.

Hoy nos hemos convertido en un

outsourcing de ventas donde estamos en

55 ciudades del mundo, pero en mi época

no habían programas como este. Esta es

mi casa también. Yo soy ingeniero civil.

Te entiendo todo lo que hablas muy bien.

Yo estudié aquí el MBA y estudié también

el MAPI. Mi hermana se graduó aquí de

arquitecta. Sé que esta es una casa

donde frecuentamos mucho. Déjame decirte

que en mi época no existían programas

como este. Teníamos que ir de banco en

banco suplicando, rogando para poder

obtener capital. Ojalá hubiéramos tenido

esas oportunidades en nuestra época. Sin

embargo, hace muchos años compramos una

empresa de software y esta empresa de

software tenía una aplicación que ya

usaba tokenización y nos costó

muchísimos años entenderla y ponerla en

práctica. Desde el punto de vista

cyberseguridad, la usamos para eh

ponerle un candado a múltiples archivos,

digamos, dándole una seguridad a

computadoras de una forma externa,

porque los firewalls te protegen,

digamos, el inside de una operación,

pero cuando sales con una computadora

afuera y te conectas en internet, te

vueles vulnerable. Entonces, te

felicito. Creo que ese es un excelente

camino y me interesaría hablar contigo

porque tenemos varios proyectos donde

creemos que tu aplicación nos puede

funcionar. Te felicito. Gracias.

Ah, un aplauso ahí.

Sí.

Por eso es que, como decía Gabriela,

presentar siempre que a uno le dan una

audiencia, ¿verdad? Hay espacio, ahí

voy, voy a probar. Uno nunca sabe qué

puede salir de ahí, hay que repetirlo,

¿verdad? Y de pronto, ¿verdad? Ahí salen

oportunidades. Buenísimo.

Gabriela, me llamó la atención que antes

de aprender a negociar con los sharks,

hay que hablar con el Sharquito primero,

que es tu cofounder. Me llamó mucho la

atención de lo que hablaste, de que lo

habías contactado a ella, a esta persona

de apellido Mena, pero quisiera saber un

poco más de detalles porque yo estoy en

una situación similar, tengo una idea,

ya busqué un cfounder, pero no le he

hablado y y estoy paralizado porque no

sé qué decirle ni qué ofrecerle.

Entonces, quisiera si me pudieras

comentar algo al respecto.

Claro, creo que tener un cofounder es lo

más cercano a tener un matrimonio,

¿verdad? Eso definitivamente es así. Y

por eso es que les decía que yo me

sentía como en speed dating y apúrese,

escoja rápido, ¿verdad? E, pero para

empezar

hay

primero creo que hay que tener como en

todo una afinidad, ¿verdad? un y tener

una buena relación es importante.

Segundo, compartir los mismos valores y

principios, porque al final de cuentas

habrán momentos difíciles, habrán

tentaciones, habrán muchas cosas en el

camino y si no compartimos los mismos

valores, pues va a ser un problema,

¿verdad? Entonces, para mí eso era muy

muy relevante.

La siguiente y es algo que también

aprendí mucho en acton es define las

condiciones desde el inicio, ¿verdad? Y

esas condiciones deben de clarificar

qué pasa si no funciona. Esa es la

cláusula más importante, la cláusula de

salida.

Y y la última que te agregaría es que

dentro de este mundo de Venture Capital

y de lo que existe ahí, una empresa muy

reconocida que se llama Y Combinator,

YC, y ellos tenían todo un track también

de cómo encontrar un Cfounder y qué

hacer. Y una de las cosas que resonó

mucho que decía en esos documentos, te

diré dos y fueron fuertes. La primera

era

que

ellos no invertían en cofounders que no

estuvieran iguales.

Y eso, imagínate, yo llevaba

más tiempo en esa empresa armada, o sea,

no tenía nada, pero al mismo tiempo sí,

¿verdad? Yo había armado mi proyecto, ya

lo había había ganado un grant

mucho camino y tenía que estar dispuesta

a a partir el pastel.

Y eso creo que no es fácil decirlo, pero

me hizo mucho sentido la razón que ellos

decían. V decían a largo plazo, ahorita

estás empezando. Tú necesitas a esa

persona y si tú la haces de menos desde

el inicio, realmente no están en las

mismas condiciones, ¿verdad? y eso va a

tener un impacto. Y la otra era hagan

una prueba, hagan una prueba y pongan

las condiciones de éxito y de también de

fracaso. ¿Y qué va a suceder? Y y la

última que también la rescato mucho de

Acton es esta relación va a hacer que el

pay crezca o lo va a hacer más pequeño.

En mi caso lo hacía crecer porque yo ya

había hecho todo el hunting que podía

tecnológico, pero si no tenía alguien

que lo ejecutara no lo iba a poder

hacer. Y hoy por hoy te puedo decir que

esa inversión o esa o ese good will o

como tú quieras llamarle ya se pagó

porque en un momento no tuvimos el

capital, no teníamos el capital para

poder trasladar el la infraestructura

que habíamos hecho de fuera, eh, digamos

o teníamos outsource propia y empezamos

a cotizarla y costaba más de $100,000 y

hoy por hoy ya está hecha y la hizo mi

socia

Y un poco eh hay algunos recursos de

esto en algunos links que están

publicados en la página del Centro de

Emprendimiento. Métanse ahí, por

ejemplo, hay conexiones con el Founder

School, entonces tienen mucho de estas

preguntas y ahí hay guías y

recomendaciones y como se trata de

prepararse, prepararse y prepararse,

¿verdad? Entonces ahí pueden encontrar

algunos recursos que pueden ser

valiosos.

Y yo tal vez agrego tres cosas que ya

más o menos ya mencionó dos Gabriela,

pero pero quiero resaltarlas, ¿verdad?

Para un cofounder, yo siempre digo, hay

que tener valores comunes, que lo dijo

ya Gabriela, habilidades

complementarias, porque si los dos son

buenos en lo mismo, pues no

necesariamente están agregando valor,

¿eh? Y luego visión común, o sea,

ponerse de acuerdo a dónde quieren

llegar, qué tan lejos quieren llegar,

porque si no están de acuerdo en eso,

también puede haber un montón de

problemas en el camino.

Esa última es reimportante. Yo me

recuerdo una vez un invitado que tuvimos

acá que uno tenía la visión de comerse

el mundo y el otro solo quería algo

pequeño, ¿verdad? esa desalineación no

los va a llevar a ninguna parte, pues,

¿verdad? Entonces, esa esa conversación

creo que es clave. Sí. Buenísimo. Otra

pregunta. Dale.

Hola, Mónica, Gabi y Hugo, mucho gusto.

La verdad, aprendí muchísimo ahorita en

este ratito y tengo una pregunta que ver

cómo la logro framear, pero hace poco

escuché una definición de emprendimiento

que decía que es una colección de

hipótesis como por validar. Entonces,

digamos, tenemos una hipótesis de

propuesta de valor, de mercado, de

competencias, de todo esto y en una

etapa muy temprana, pues tú decías que

Hugo, que los números es son los más

importantes, pues como que tener claro

los números. Cuando solo tengo una idea

y estoy tratando de validar la propuesta

de valor y todo el modelo de negocios,

¿qué números le presento a alguien con

el que quiero que me invierta?

Es excelente pregunta. Y y justamente

hablábamos con con Gabi un poquito más

temprano que que qué herramientas vas a

usar depende de en qué etapa estás,

¿verdad? Entonces, ahorita cuando

dijiste los números, sí, por supuesto,

¿qué números puedo hacer cuando ya tengo

datos históricos o los cuales puedo

construir una proyección financiera? Es

bien distinto que cuando estás empezando

y no tienes nada, ¿verdad? Entonces, al

principio vas a tener que hacer muchos

supuestos, pero aún esos supuestos son

importantes de dónde lo sacaste y qué

tanta investigación hiciste para para

encontrar los supuestos. Yo una vez me

encontré unos emprendedores que no

sabían, digamos, cuánto tráfico podía

haber para la venta de un producto en en

un lugar específico. Y se fueron

tempranito al a la tienda que estaba

cerca a ver a comprar el primer

producto. Eh, vieron el ticket, se

quedaron sentados trabajando ahí y

esperaron hasta el último momento

contando cuántas personas iban y

compraron el último ticket para ver

realmente eh eh para validar eso,

¿verdad? Y con eso hicieron supuestos de

cuánto tráfico había en una tienda en

ese lugar, digamos. Entonces, a lo que

voy es vas a tener que ser creativo en

en buscar qué supuestos hay, pero lo

importante es poder proyectar cosas tan

básicas en Acton. Hablamos de Unit

Economics, que es entender cuál va a ser

tu precio al que puedas vender, cuáles

son tus costos, cuáles y y cuál es el

margen que te va a servir cubrir tus tus

tus costos fijos, ¿verdad? ¿Cuáles son

tus costos variables y luego cuánto te

queda para cubrir tus costos fijos?

cosas tan digamos básicas para entender,

bueno, entonces necesito vender tantas

unidades para para poder eh llegar a

punto de equilibrio. Eh y y si qué me va

a tomar vender esas unidades? ¿Cuántas

llamadas tengo que hacer para eh poder

vender a un cliente? Hay ciertos números

que ya puedes proyectar en base a

experiencias de otros, digamos, y poder

decir, bueno, sí, yo ya sé que esto me

va a tomar, voy a hacer 10 llamadas y

las puedo hacer yo o voy a tener que

contratar una persona, ¿verdad? ese ese

tipo de de no sé, espero con eso darte

un ejemplo de algunas de las cosas que

vas a necesar. No vas a poder saber un

montón de otros números, pero pero sí

esos básicos tendrías que tener al

principio.

Y Hugo mencionaba antes esta idea de

volverse experto en la necesidad del

cliente. Entonces, yo creo que hay

muchos números que pueden saber de

entender esa necesidad, porque esa

necesidad yo también la puedo poner en

contexto y puedo poder saber qué tan

grande es esta necesidad para la misma

persona y en el contexto en el que se

encuentra. Y ahí salen algunos otros

números relacionados con el tamaño de

mercado o el tamaño de la oportunidad,

que es algo también sumamente relevante,

¿verdad? Que uno lo tiene que tomar en

cuenta en el proceso. Y Gabi mencionó

muy rápidamente y dijo las siglas del

customer acquisition cost, ¿verdad? Eso

es importantísimo. La gente a veces no

se da cuenta, le mete muchísimo dinero a

redes y nunca se ha dado cuenta que a lo

mejor esta campaña le trajo 30 personas,

pero invirtió una cantidad de dinero

gigante que automáticamente le está

mandando un mensaje. Entonces, como que

buscar mucho de estos indicadores que

son señales claras que uno le pueden

ayudar a tomar algunas decisiones.

Mi pregunta era sobre, hablaste sobre

que había es bueno buscar un partner,

pero mi pregunta era que al estar 5050,

¿cómo toman las decisiones si no están

de acuerdo? ¿Quién decide y por qué? Y

al momento de buscar nuevos

inversionistas se reducen la parte

igual. ¿Y hasta qué punto es bueno dejar

que entren inversionistas nuevos sin

perder el poder de la empresa?

Mira, tienes razón. es te jugas, te

jugas eso, ¿verdad? Em, sin embargo,

nunca hemos tenido que llegar a decir,

"Yo tengo 50 y tú también y así,

¿verdad? O sea, no ha llegado ese

momento." Pero te voy a decir por qué.

Primero porque parte de nuestro nuestro

due du diligence de de partnership lo

comenté muy breve al inicio, pero pero

sí lo hicimos y y fue que además de

tratar de conocernos y entender de dónde

veníamos y nuestros nuestras principios

y demás, sí hicimos muchos procesos de

saber cómo nos si es que nos

complementamos o no, ¿verdad? Y entonces

aquí eh pues tuve la gran oportunidad de

que mi mamá eh con Mónica de In Franklin

Covid tienen un un proceso de de

Bensinger o un estudio de Bensinger y

hicimos ese esa ese estudio de Bensinger

que te permite validar cuáles son tus

habilidades naturales y cuáles son las

de la otra persona. Y nosotros nos

complementábamos

completo, ¿verdad? Ella era, para

empezar ella es izquierda y yo soy

derecha, ¿verdad? y éramos como ambos

frontales, pero complementarios. Y el

reconocer eso desde el inicio cambió

toda la dinámica de la relación, porque

muchas veces hemos estado eh digamos en

opinión opuesta, pero nuestra reacción a

la opinión opuesta no ha sido hala, ¿por

qué crees opuesto? Si no ha sido como sé

que tú pensas diferente, contame más

porque yo no veo tu perspectiva. Y una

vez en la empresa en la que trabajé

hicieron esta analogía que les quiero

compartir. Imagínense una pelota de esas

tradicionales de de playa que tiene

franjas de colores. E imaginémonos que

yo la tengo acá. están de acuerdo que

con esas francas de colores tú podrías

estar viendo el rojo y yo el verde. Esa

es la mejor analogía de un complemento

en este tipo de de sociedades. Entonces,

para mí eso era tener esa, o sea, eso ha

sido las conversaciones y ha sido tal

vez a veces conversaciones más largas,

pero buscar el consenso y cuando son

temas más tecnológicos,

yo le, o sea, yo le dijo, yo le digo,

"¿Sabes qué? Esta es tu cancha. O sea,

si hay algo aquí que yo no estoy viendo

y nunca me llevado a ese nivel, pero yo

le, o sea, it's your call, ¿verdad? es

tu campo. Eso también es importante,

pues no tenemos que tomar todas las

decisiones juntas, si no no haces nada,

no todo tiene que ser consensuado. Y de

mi lado también yo soy la que tomo más

las las decisiones de business y del

clientes y así y eso ha funcionado.

Ahora, tu pregunta de inversión e hay

benchmark, depende del primero si vas a

ser una empresa de bootstrapping o vas a

ser una empresa venture backed, ¿verdad?

Si te vas a ir por el camino de

bootstrapping, pues sí tenés que cuidar

que no llegues a cierta mayoría de tus

inversionistas, eh, porque sí,

claramente te vas a ir diluyendo,

¿verdad?

Ahora en el camino de Venture Capital

está super marcado. Si estás en etapa de

Ángel por el tipo de negocio que estos

en el mercado en el que estás, el tipo

de tecnología que estás usando, hay

benchmarks de mercado, se llaman

comparables y esa es la forma en que

evalúas tu empresa y tenés que no te

podes diluir más de x rango y así tenés

que definir tu evaluación y ahí tienen

que estar tus números para que

justifiques tu val, ¿verdad? Y así te

vas en cada rango. Entonces está

estipulado que no te vas a diluir más de

X en este monto y te van preguntando. O

sea, los Venture Capital sí te

preguntan, yo tengo un cap table donde

tengo qué tiene qué y no me puedo pasar

de ciertos montos porque si no yo misma

arruino mi siguiente ronda. Y no me lo

han preguntado, pero les voy a contar.

¿Por qué no le dije a Josefaya que sí? Y

fue por esa razón, porque él me estaba

ofreciendo levantar el capital fuera de

la de mi ronda y me arruinaba mi ronda.

Si yo hubiera aceptado ese negocio, mato

mi empresa porque ya no hubiera podido

levantar capital, porque hubiera hubiera

bajado en la evaluación de la ronda que

ya estaba. Y entonces, ¿cómo cómo

justifico a los inversionistas que

entraron? ¿Por qué a alguien que entró

después le justifico una ronda más baja?

y él me puso un número tan alto que yo

calculé que no le íbamos a poder

negociar para bajar. O sea, yo le iba a

poder hacer una contraoferta, pero nos

íbamos a quedar, no íbamos a llegar a la

evaluación, ¿verdad? Entonces, por eso

fue una de las decisiones críticas en

ese caso y es muy importante que tú

conozcas esos benchmark y esos rangos

porque si no hubiera yo en mi caso

hubiera sido un error tremendo.

Y yo creo que esa también fue una movida

maestra que que hizo Gabi y los que

pusieron atención en ese detalle del

programa porque al al negociar la

evaluación, ella tenía una evaluación

con los inversionistas previos,

incluyéndome a mí, y el y y la oferta

que a Lida y y Rodrigo le estaban

haciendo era más baja, pero ellos

lograron ella logró negociar con

advisory shares, ¿verdad? Y es dándole

un un porcentaje más, pero no bajando la

evaluación, ¿verdad? Esos son esas

movidas maestras y esas herramientas

adicionales que se tienen cuando uno

conoce un poquito de esto, ¿verdad?, que

ya es entrar en grandes ligas

y también la importancia de decir que

no. O sea, imagínense tener la oferta

ahí enfrente y uno decir, "Ay, le voy a

decir que no, ¿verdad? O sea, como que

tal vez no quiero, pero como estoy claro

y sé que sí quiero negociar y que no

quiero negociar antes de llegar a ese

punto, ahí está la clave, porque en el

momento del estrés de pronto uno se va

de largo, pues, y arruina sus siguientes

rondas de inversión y también a los

inversionistas anteriores que confiaron

en ella en un momento incluso previo,

¿verdad? Entonces, creo que tener

claridad de lo que uno sí quiere

negociar y lo que no quiere negociar

antes de llegar a un momento de

negociación fundamental. Sí.

Mi pregunta es un poco más más técnica.

Eh, digamos, entiendo que utilizan la

blockchain como infraestructura.

Eh, no explicaste específicamente qué

tipo de infraestructura proveen. Eh,

pero mi pregunta es una vez que que

tiene que ver también con la legislación

y todo eso, una vez que se hace un

contrato inteligente, supongo como ese

contrato inteligente no solo se queda

como token, sino también se hace eh se

convierte en una propiedad para una

persona en real, digamos.

Bueno, esa pregunta sí está bien

técnica, entonces espero no perderlos si

no me dicen,

¿no? Porque sí le puedo responder y eso

es importante, ¿verdad? O sea, aunque yo

no sea la técnica, yo sí te sí te puedo

responder esa pregunta, ¿eh? Y si me

preguntan de números, aunque no sea el

detalle financiero, lo voy a poder

responder. Si me preguntan de legal, y

eso es lo que te toca hacer cuando sos

emprendedor, ¿verdad? Porque a qué horas

llamó a Marta ahorita a México, ¿verdad?

Eh, tienes que saber no los detalles,

pero sí tienes que saber

poder hablar de todos estos temas.

Entonces, para responder tu pregunta, el

token y el contrato inteligente, lamento

decepcionarte para decirte que no es un

contrato inteligente en el sentido en

que se llama contrato inteligente porque

tiene parámetros, perdón,

preestablecidos. Entonces tú le dices a

ese token antes de nacer que solo va a

tener cinco tokens más o x tokens más

que repres solo se puede mover de forma

A B C con las condiciones BC D que solo

se puede que solo que puede ser eh

quemado, no quemado, distribuido de esta

forma, no distribuido de esta forma.

Entonces, el contrato inteligente se le

llama así porque es lo más cercano a un

contrato en el sentido en que estás

definiendo las reglas del juego e

inteligente porque no necesita que

alguien esté accionándolo o

interpretándono, sino que él ya sabe

seguir esas reglas. Primer punto,

entonces, ¿por qué te estoy diciendo

esto? Porque el la tokenización de un

activo real, que es lo que nosotros

hacemos en el caso de Polybit, es

representar entonces una transacción del

mundo real en el blockchain, ¿verdad? Y

el token lo que hace es representar esas

reglas del juego, no elimina la

estructura de inversión por detrás que

conlleva. Entonces, si tú estás armando

una empresa y vas a levantar acciones

para el desarrollo de un proyecto

inmobiliario, lo que estás vendiendo a

través del token es una acción y firmass

documentos

digitales, pero los firmás contratos

digitales en la compra de tu acción y

todos los documentos que conlleva

comprar una acción, shareholders

agreements, etcétera, etcétera,

etcétera. Si es una deuda, documentos de

deuda. es un fidicomiso, los documentos

de fidicomiso y entonces el smart

contract lo que va a hacer es

simplemente seguir las reglas de ese

contrato real que sí existe, ¿ves?

Entonces ahí es donde está la

combinación. En países como en Dubai,

por ejemplo, ya trasladaron el registro

de la propiedad a blockchain. Ahí el

juego ya cambió, porque entonces ya no

necesitas ir a un registro de propiedad

a decir que cambiaste la el yo le mandé

a Hugo, Hugo. Entonces ahí sí ya se

puede hacer pulverización de propiedad a

su máxima expresión. Mientras tanto,

requieres de estos vehículos de

inversión para poder hacer esa

transacción.

Con gusto. Aleluya.